國內鋼結構企業(yè)的未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略

現階段國國內鋼結構企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏，營(yíng)銷(xiāo)管理混亂等缺點(diǎn)，只有認識到鋼結構企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)誤區，分析了營(yíng)銷(xiāo)方式中存在的弊病，結合國內鋼結構建筑市場(chǎng)的實(shí)際，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略就可以做出有效的調整；只有做出有效的調整，這樣才符合未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢，贏(yíng)得今后幾年市場(chǎng)整合后的一定份額。在未來(lái)一段時(shí)間內，鋼結構企業(yè)必須以良好的信息搜集方式為開(kāi)始，以提高售后服務(wù)水平為結束，輔以企業(yè)的品牌形象樹(shù)立，從根本策略上提高自己的營(yíng)銷(xiāo)水平。

　　1、理順營(yíng)銷(xiāo)思路，制定符合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　策略指導實(shí)際行動(dòng)。理順思路，制定符合實(shí)際的策略，就可以走出一條屬于自己企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)之路。首先不能局限于“傳統”的營(yíng)銷(xiāo)方式。雖說(shuō)“低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)”和“‘關(guān)系’營(yíng)銷(xiāo)”過(guò)去曾為許多企業(yè)提供了發(fā)展機會(huì )，但隨著(zhù)市場(chǎng)機制的健全和鋼結構行業(yè)的規范，這些營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì )逐漸喪失以前的地位。未來(lái)鋼結構建筑市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)強者，必然是那些擁有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)策略的鋼結構企業(yè)。
   （1）引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念。21世紀的企業(yè)之間的競爭，不僅是科技的競爭，也是管理理念、營(yíng)銷(xiāo)理念的競爭。這里的營(yíng)銷(xiāo)理念包括企業(yè)的決策者和營(yíng)銷(xiāo)人員兩個(gè)方面。企業(yè)的決策者可以通過(guò)閱讀書(shū)籍、接觸企業(yè)內外的具有先進(jìn)意識的人士來(lái)提高自己的思想認識。只有企業(yè)決策者擁有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，才能保證營(yíng)銷(xiāo)策略的正確方向。對于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，首先自身要有危機的意識，努力接受新的營(yíng)銷(xiāo)思想。企業(yè)可以對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓，組織他們學(xué)習。最重要的一點(diǎn)就是，堅決不留思想不合格的營(yíng)銷(xiāo)人員。

　?。?span style="font-family:Microsoft YaHei;font-size:14px;">2）符合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略。光有先進(jìn)的思想還不行，任何策略必須結合企業(yè)的實(shí)際、以及整個(gè)鋼結構行業(yè)的實(shí)際。這就必須有市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析，然后制定戰略目標，以及實(shí)現目標的策略。針對目前中國鋼結構市場(chǎng)的群雄混戰的局面，結合企業(yè)自身的實(shí)力，思考企業(yè)的未來(lái)發(fā)展之路。

　　2、制定高效率的信息搜集、處理方案許多鋼結構企業(yè)處于“信息爆炸”與“信息貧乏”的尷尬之中：一方面，整個(gè)社會(huì )信息鋪天蓋地而來(lái)；另一方面，許多企業(yè)卻難以接受到有效的信息。這就需要一些有效的措施來(lái)解決。

　?。?span style="font-family:Microsoft YaHei;font-size:14px;">1）成立專(zhuān)門(mén)的信息搜集小組，使用合理的信息搜集策略。鑒于信息的重要性，以及鋼結構的特殊性，專(zhuān)門(mén)成立信息搜集小組很有必要。這樣一方面可以保證信息的充足來(lái)源，一方面可以避免企業(yè)內部的信息“撞車(chē)”現象。信息的取得往往比較復雜，就現實(shí)情況來(lái)看，輕鋼結構建筑企業(yè)可以通過(guò)以下幾種方式搜集信息的策略：

　　① 通過(guò)對國家宏觀(guān)政策分析可以了解國家或地方政府將支持什么方向的投資、或在什么地方設立開(kāi)發(fā)區等，可以從總體上把握信息的發(fā)展方向。

　　② 可以通過(guò)設計院、建筑工程公司來(lái)獲取信息。投資商在正式建設之前要進(jìn)行建筑結構及工藝等設計，因此設計院是重要的信息渠道，也是能否中標的關(guān)鍵因素。而大部分鋼結構企業(yè)是專(zhuān)業(yè)公司，在整個(gè)鋼結構建筑中一般處于分包商的位置。而總包商是建筑工程公司。通過(guò)與建筑工程公司聯(lián)系，也是一條重要的渠道。

　　③ 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)以及其它媒介，可以了解到招商信息和招標信息。一般來(lái)說(shuō)，招商的項目都是經(jīng)過(guò)國家批準的項目，今年的項目很可能是明年的施工項目，而且基本上都在網(wǎng)上發(fā)布信息。另外，隨著(zhù)建筑市場(chǎng)的不斷強化管理，絕大多數建設項目會(huì )通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招標消息。因此，安排專(zhuān)人在互聯(lián)網(wǎng)上搜集招商、招標信息，是一種行之有效的方法，也是最簡(jiǎn)潔和低成本的方式。

④ 良好的客戶(hù)關(guān)系是最大的信息資源。以前有愉快合作經(jīng)歷的老客戶(hù)，是鋼結構企業(yè)最好的廣告。老客戶(hù)包括投資商、中介機構和工程合作者，他們不僅能提供再次合作的機會(huì )，更重要的是能為公司做免費的宣傳。良好的合作關(guān)系意味著(zhù)良好的信息源。不過(guò)，今天的鋼結構企業(yè)中有著(zhù)良好客戶(hù)關(guān)系的非常少，相反地，由于工程質(zhì)量、售后服務(wù)質(zhì)量等方面的問(wèn)題總是鬧得不歡而散。

（2）制定高效的信息處理方案。搜集了大量的信息，結果會(huì )發(fā)現信息會(huì )有些誤差，有時(shí)甚至是虛假信息。有了信息搜集小組，就可以對這些信息核實(shí)。比如通過(guò)電話(huà)聯(lián)絡(luò )、查詢(xún)其它信息渠道，甚至專(zhuān)人前往調查等等。信息處理之后，就可以合理分配，分工負責。

3、對準目標市場(chǎng)，詳細分析顧客群體

　　鋼結構建筑市場(chǎng)，可以從地理位置、產(chǎn)品定位等等方面來(lái)區分。就地理位置而言，由于全國范圍內建筑市場(chǎng)發(fā)展不均衡，在遠離發(fā)達地區的個(gè)別小規模的企業(yè)以其區域的優(yōu)勢依然可以占領(lǐng)相當大的市場(chǎng)份額。就產(chǎn)品的市場(chǎng)定位而言，鋼結構建筑市場(chǎng)大、產(chǎn)品種類(lèi)多，在沒(méi)有一定的規模前，如果什么都想做，那將什么都難做成。鋼結構企業(yè)必須先專(zhuān)注化，然后規?；?。

鋼結構建筑市場(chǎng)的顧客群體可以通過(guò)投資主體性質(zhì)的不同，可分為三類(lèi)。一類(lèi)是國外獨資和中外合資的企業(yè)，他們資金充足，追求高品質(zhì)、高品位。針對這種投資主體，鋼結構企業(yè)可采用品牌戰略和技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展戰略。第二類(lèi)投資主體是國有企業(yè)。這類(lèi)投資主體興建的項目，資金基本到位，對品質(zhì)也有較高的要求。對于這類(lèi)企業(yè)，鋼結構企業(yè)必須在采取技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展戰略的同時(shí)，發(fā)揮社會(huì )資源優(yōu)勢戰略。第三類(lèi)，對于民營(yíng)企業(yè)投資的項目，就目前而言，低價(jià)策略往往行之有效。

4、合理的人才經(jīng)營(yíng)戰略

（1）營(yíng)銷(xiāo)人員在于精而不在于多。這是任何企業(yè)管理者的共識，只不過(guò)在鋼結構企業(yè)表現得尤為突出。由于對鋼結構銷(xiāo)售人員的特殊要求，真正符合的很少。許多業(yè)務(wù)人員幾年也難以有所收獲。這并不是運氣的原因，而往往是實(shí)力的體現。留下合適的人才，讓不合適的人離開(kāi)，是鋼結構企業(yè)人才戰略的重點(diǎn)之一。

　?。?span style="font-family:Microsoft YaHei;font-size:14px;">2）招聘并留住合適的人才。由于行業(yè)對于銷(xiāo)售人員的特殊要求，在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)候應該更加慎重。從應聘者的文化背景到知識層面，從言談舉止到人格品質(zhì)，都要有深入的了解。即使在人員進(jìn)入公司工作之后，也要不斷進(jìn)行考核淘汰。合適的人才要留住，這就涉及到企業(yè)薪酬制度及其它體制。

　?。?span style="font-family:Microsoft YaHei;font-size:14px;">3）培養人才。企業(yè)的人才來(lái)源無(wú)外乎招聘，但是市場(chǎng)上真正經(jīng)驗豐富、適合鋼結構營(yíng)銷(xiāo)的人才并不多。企業(yè)自身應該高瞻遠矚，選拔有潛質(zhì)的人員，花費心血來(lái)培養。企業(yè)可以通過(guò)定期培訓，讓營(yíng)銷(xiāo)人員了解專(zhuān)業(yè)知識等。這些與企業(yè)共同成長(cháng)起來(lái)的

員工，不僅可以對鋼結構行業(yè)有深入的了解，而且對自己的企業(yè)有更好的認識，工作起來(lái)更加得心應手。

　　5、良好的品牌塑造

　　國內企業(yè)的品牌意識較差，鋼結構企業(yè)更是如此。雖說(shuō)近幾年有所提升，但與國外相比有天壤之別，這也從另一方面說(shuō)明，以塑造品牌、提高企業(yè)知名度的方法來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售還有很大的發(fā)展余地。

　　企業(yè)決策者要充分理解品牌的內涵，并樹(shù)立正確的品牌觀(guān)。品牌的樹(shù)立不僅僅指做廣告，廣告只是品牌塑造的手段之一，除了做廣告，企業(yè)仍有很多手段去提高品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度。首先，鋼結構企業(yè)必須實(shí)實(shí)在在地提高產(chǎn)品的質(zhì)量，獲得客戶(hù)的認同。所以從這個(gè)角度講，品牌塑造是需要企業(yè)的全體員工參與。企業(yè)還必須具備誠信的觀(guān)念，比如說(shuō)兌現自己的售后服務(wù)承諾等，都關(guān)系著(zhù)企業(yè)的形象。品牌塑造也不能急于求成，它需要多年的積累、投入。一旦企業(yè)樹(shù)立了良好的品牌形象，那將是對營(yíng)銷(xiāo)工作的最大支持。

文章來(lái)源山東華億鋼機股份有限公司轉載請保留出處